¿Cómo generar negocios en la red?

Recientemente la Asociación Venezolana de Exportadores ofreció una conferencia con un consultor de Barrabés-América para ofrecer capacitación a pequeñas y medianas empresas que desean usar las nuevas tecnologías para generar contactos de negocios.

Algunos de los temas claves son:
* Atención al Cliente
* Logística de ventas
* Precios competitivos
* Estrategia "low cost"
* Tráfico al website
* Usabilidad y arquitectura de la información
* Comunicación abierta con clientes finales

Lo fundamental en la atención al cliente es responder rápidamente los mensajes de los usuarios con información precisa y confiable, incorporar las herramientas de la web 2.0 para que la interacción sea más dinámica y bidireccional (por ejemplo, videos, redes sociales, foros de discusión, salas de chat, descargas gratuitas e información de interés al target). La estrategia "low cost" consiste en centrarse en un segmento del mercado y ofrecer un producto o servicio diferenciado capaz de satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Es esencial evaluar y hacerle seguimiento a la propuesta de valor por teléfono, fax o por SMS.

En relación a los criterios de usabilidad y el desarrollo de contenido, el expositor de Barrabes fue enfático al mencionar que existen ciertos parámetros ya establecidos para navegar los websites y también para buscar información. Es fundamental respetar estos convencionalismo. Podemos ser más creativos en la profundidad de los textos, los temas a tratar y en los enlaces recomendados. Para generar tráfico en nuestros sitios se recomienda posicionarse en los buscadores y en las redes sociales que atienden a nuestras audiencias claves. Revisar las estadísticas de las páginas visitadas, el perfil de los cibernautas, los íconos con más clicks y la duración estimada de cada visita es necesario para mejorar, así como actualizar con frecuencia los textos y enviar Boletines a nuestros contactos. Cuanto más contenido atractivo se genera, más búsquedas serán relacionadas con su dominio.

Taller Fiesta de Pasapalos con el chef Andrés Landaeta

Este sábado 05/12 se estará realizando el Taller Fiesta de Pasapalos con el chef Andrés Landaeta en las instalaciones de Fundes Venezuela en la Av Francisco de Miranda, torre Provincial, nivel Mezanina, entrada "A" en Chacao.

La actividad dará inicio a las 8:00 am y se prolongará hasta las 12:30 m para finalizar con una degustación de todos los pasapalos elaborados especialmente para la ocasión. La inversión es de BsF 300 por persona. Incluye material de apoyo, certificado y refrigerio. Alimentos Pikpi patrocina esta actividad que promete ser una excelente oportunidad para perfeccionar las técnicas de los aficionados a la cocina y compartir con otros chefs.

Por favor, efectuar el depósito en la cuenta corriente del Banco Provincial Nº 0108 243547 0100063753 a nombre de Andrés Landaeta Lizardo y enviar comprobante de pago por correo electrónico a fiestadepasapalos@gmail.com para confirmar su cupo.


http://www.tupaladar.com/evento.aspx?cod=646

III Foro Pyme - Ventana de Oportunidades

El Jueves 26 de noviembre se realizará el III Foro Pyme, denominado "Ventana de oportunidades" en la sede del Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe (SELA)ubicada en la Torre Europa, en Urb. Campo Alegre.

La actividad está programa para las 8:00 am y se prolongará hasta las 5:30 pm. Las inscripciones se realizan en línea o por teléfono. La entrada es gratuita.

Análisis económico y del mercado en la Universidad Metropolitana

La Universidad Metropolitana y la Cadena Global invitan al evento Escenarios 2010, una mirada al corto y mediano plazo, en el Ciec de la Unimet el miércoles 11 de noviembre de 2009. El horario de la actividad será de 8:00 am a 1:00 pm y los temas a tratar serán: Escenario económico internacional, tendencias del consumo y entorno microeconómico, un vistazo a la economía política, las empresas ante la crisis macroeconómica.

www.encuentroselmundo.com.ve

Venezolanos son los más entusiastas en las redes sociales

De acuerdo al estudio "Usos de Internet en Latinoamérica 2009", presentado por Carlos Jiménez, Director de Tendencias Digitales, los venezolanos son los más entusiastas usuarios de las redes sociales en la región.

De los casi ocho millones de usuarios de Internet que hay en el país, 4.390.000 están afiliados a Facebook. En el país, el índice de penetración de Internet es de 27%, dos puntos porcentuales por debajo de la media en la región. Jiménez acotó que para el 2011 se espera que el crecimiento de Internet sea de 40%.

Los países que llevan el liderazgo en latinoamérica en cuanto a penetración, horas de navegación, diversidad de usos, transacciones, contenidos y proporción de usuarios expertos son Chile, Uruguay y Argentina.-

Foro debates IESA Internet da mucho más

Las posibilidades que brinda la Red para el mercadeo son inmensas. Las empresas deben incursionar en ella tendiendo muy claro qué hacer. Reconocidos expertos darán a conocer las mejores estrategias.: Nunzia Auletta, Carlos Jiménez, Sofía Esqueda, Silvana Dakduk y Milko González.

El evento se efectuará el miércoles 7 de octubre de 8:30 a 12:30 pm en el auditorio Uslar, sede Iesa en San Bernardino.

Inversión: BsF 150 público general / Egresados de postgrado Iesa y estudiantes universitarios BsF 80

Más información a través de los teléfonos 555.4239 y 4506

Perspectivas y escenarios 2010

Capcitación para la fuerza de ventas

El adiestramiento de los vendedores es fundamental para el crecimiento del negocio. Las mejores prácticas en ventas, la retención de clientes y la atención de calidad son características esenciales. Supervisión, seguimiento de metas, objetivos claros y realizables, motivación y recursos de apoyo para concretar el servicio al clientes son las herramientas que necesitan los ejecutivos de ventas. Se denominan "ejecutivos" porque hay ciertas expectativas en cuando a las habilidades de comunicación, persuasión, destrezas numéricas, conocimiento del producto y cultura orientada al cliente. La educación, la paciencia y el respeto hacia las demás personas, competidores, compañeros de trabajo, jefes, proveedores y clientes.

El miércoles 18 y el jueves 19 de noviembre se estará realizando en el Hotel Paseo Las Mercedes el I Encuentro de Ventas: persuasión y efectividad, con una duración de 16 horas académicas. El temario comprende: Cómo negociar para resolver problemas, cómo realizar la apertura de la venta (la entrevista), reglas que influyen en el éxito o fracaso del vendedor, cómo validar afirmaciones, demostración de los beneficios del teléfono y cómo cerrar una venta. La actividad será dirigida por el Lic. Dionisio Melo, quien con 23 años de experiencia como consultor en ventas es CEO de la America's Business Consulting & Services Ins en Estados Unidos.

Diálogos de emprendimiento: El futuro de las pequeñas y medianas empresas

El martes 08 de septiembre a partir de las 6:30 pm se efectuará esta actividad para conversar acerca de las nuevas oportunidades que se presentan para las pequeñas y medianas empresas. El lugar de reunión será la sede de FUNDES Venezuela en el nivel mezzanina, entrada "A" de la torre Provincial ubicada en la Av Francisco de Miranda, en Chacao. La inversión es de BsF 40.

Importancia del empaque en la decisión de compra

Un estudio de la Universidad de Waterloo en Canadá reveló que los colores y algunos mensajes en las cajetillas de los cigarrillos tienen un impacto en la decisión del consumidor habituado a fumar.

Unos 600 adultos fumadores y no fumadores visualizaron paquetes de cigarros diseñados específicamente para este sondeo. El objetivo era conocer sus comentarios acerca del contenido de las cajas.

Los colores percibidos como menos dañinos son el celeste y el blanco. El gris y el azul oscuro -según los participantes- representan un riesgo mayor para la salud.

Las palabras como "light", "mild" (suave) y "low-tar" (bajo alquitrán), parecen estimular la compra de los fumadores, porque les refuerza la creencia de que algunos cigarrillos pueden ser menos dañinos, indicó el estudio. En más de 40 países han prohibido la utilización de estas palabras por considerarlas publicidad engañosa. A todos los fabricantes de cigarros se les exhorta a publicar una advertencia acerca de los efectos nocivos por su consumo. La investigación fue publicada en el Oxford University Press Journal of Public Health.

Fuente: http://noticias.latam.msn.com/ve/articulo.aspx?cp-documentid=21045822

Buscando alternativas en otros mercados

Durante el primer semestre de este año se redujo el crecimiento de la pequeña y mediana industria a casi la mitad, en comparación con el año pasado, según cifras de Fedeindustria.


Podemos deducir que será difícil sostener el crecimiento económico. Si no existen suficientes espacios para el intercambio comercial en Venezuela entonces parece una tendencia irreversible tratar de desarrollar nuevos mercados, en especial fuera de nuestras fronteras. Uno de los temas por resolver es dónde conseguir la asesoría legal, tributaria y contable adecuada para prosperar en otros países y cómo incursionar en otras naciones cuando se desconoce el comportamiento del consumidor.

Es necesario investigar previamente: ¿Cuáles son los segmentos desatendidos? ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Cuáles son los precios del mercado? ¿Qué atributos prefieren los clientes? Una de las fuentes importantes de información son las Cámaras de Comercio de las ciudades en las que desea establecerse. También puede contactar a las asociaciones gremiales y a otras empresas que ofrezcan servicios complementarios.


Es conveniente definir si la comercialización de los productos se puede efectuar a través de un Distribuidor, Agente Representante, o directamente a través del establecimiento de una sociedad mercantil o registro de una sucursal o subsidiaria extranjera, de la empresa previamente registrada en Venezuela.

Gerenciar el negocio desde la perspectiva de mercadeo

Para Mercadeo la opinión del cliente, el entendimiento de sus necesidades y las opciones para desarrollar la imagen de marca son esenciales al momento de visualizar el crecimiento del negocio.

Cuando se trata de averiguar las razones que impactan las ventas, no hay que olvidar las percepciones de los compradores acerca de los atributos del productos o servicio, los beneficios percibidos, las condiciones del espacio físico, las variables precio y conveniencia, entre otros aspectos.

Hay que identificar segmentos del mercado que se encuentran desatendidos y también aumentar la exposición de la marca ante el consumidor, con creatividad y sobre todo con estrategias que se encuentren dentro del presupuesto. Los objetivos por alcanzar deben fijarse en función de los recursos disponibles (económicos, técnicos, humanos, de infraestructura, etc.)

La publicidad puede ser una herramienta de comunicación poderosa para las masas, pero muy costosa si se trata de una pequeña o mediana empresa. Por ese motivo, las alianzas estratégicas y las propuestas de mercadeo directo suelen ser más efectivas. Lo fundamental es poseer una base de datos actualizada.

¿De qué sirve tener un Plan de Mercadeo si sólo queda en el papel? Hace falta gerenciar el negocio dándole una orientación: garantizar la satisfacción del cliente. Cumplir el plan debe ser un compromiso de la directiva, quienes deben transmitir ese sentimiento a los subordinados, sin importar el puesto que ocupen dentro de la organización. Si se postergan las decisiones estratégicas de mercadeo, difícilmente se podrán obtener los resultados deseados.

La improvisación no es la forma de trabajo ideal, cuando se pueden lograr avances con la planificación. Por ese motivo, si aún no sabe por donde empezar para promocionar su negocio, el primer paso es diseñar un Plan de Mercadeo.

El telemercadeo y los incentivos a los usuarios

Leí en una nota de la Revista América Economía que en Estados Unidos una empresa de telemercadeo ofrece un servicio gratuito de llamadas al exterior a cambio de que los usuarios registrados en su base de datos acepten escuchar un mensaje publicitario de 15 segundos.

Al final del texto, se menciona que la precisión del target que recibe información del anunciante hace que esta actividad aumente el impacto de la publicidad. El presidente de la compañía indicó que cuando una empresa hace un anuncio uno a uno y envía correos electrónicos o telemercadeo, normalmente de cada 100 contactos el 1% o 2% es considerado un éxito, pero bajo este esquema de incentivos a los clientes han logrado una efectividad entre el 18% y el 40%.

Para que tengan una idea, los anuncios pueden ser tanto locales -médicos, abogados, servicios, tiendas locales- o de empresas con cobertura nacional.

98% de las empresas latinoamericanas pertenecen al sector de las Mipymes

Según un estudio realizado por el Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe (Sela) sobre el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes) de la región, estimó que en América Latina y el Caribe existen cerca de 17 millones de empresas formales, de las cuales un 98 % pertenecería al sector de las Mipymes.

Para el Sela, sólo el 2% restante pertenece a la gran empresa, agregando que según datos empíricos las pequeñas empresas aportan entre el 35 y el 40 % del empleo, un 33 % del Producto Interno Bruto (PIB) y hasta el 25 % de la inversión de la región.

La organización expone en su documento el ejemplo de México, donde el sector de las Pymes genera el 52 % del PIB y el 72 % del empleo, mientras que en el caso de Argentina representa un 60 % del total de la mano de obra ocupada y contribuye en aproximadamente un 30 % del PIB.

Fuente: AméricaEconomía.com, sección Pymes Globales

BrandMarket participará en el espacio radial Entorno PYME, un programa dirigido a la pequeña y mediana empresa (PYME) bajo un enfoque tecnológico. Este programa es producido por la Fundación para el Desarrollo Sostenible, FUNDES, conducido por Gabriela Agudelo y por Peter Cernik, conductor del espacio radial Tecnología Hecha Palabra y Vicepresidente de Cavedatos.

El programa se transmite este martes 02 de junio de 2009 a las 09:15 PM. El tema central serán las iniciativas de Mercadeo para la micro, pequeña y mediana empresa (MIPYME) y cómo aprovechar algunas herramientas promocionales gratuitas. Este segmento se puede escuchar todos los martes por el dial Jazz 95.5 FM. También se transmite en vivo por el web site http://www.tecnologiahechapalabracom/, link Entorno PYME.

¿Cómo las demostraciones influyen en la decisión de compra?

Cuando se lanza un nuevo producto al mercado, es indispensable hacer evaluaciones con los clientes para conocer sus percepciones y dudas. Ya sea que se trate de un novedoso software, un original electrodoméstico mulfuncional para la cocina o una nueva técnica de lectura veloz, las demostraciones hacen hincapié en el proceso de aprendizaje de los individuos.

En televisión, por ejemplo, existen varios programas pagados por los anunciantes para explicar las bondades y ventajas de nuevos productos: aspiradoras, utensilios para cortar verduras, hornos, aspiradoras, cremas adelgazantes, máquinas para ejercitarse, cursos de inglés con materiales audiovisuales, etc. Bajo este esquema, un presentador indica paso a paso las instrucciones de uso y envía un mensaje positivo del producto en un ambiente no comercial.

Las demostraciones apelan a la curiosidad de los potenciales clientes e intentan reducir la incertidumbre ofreciendo gran cantidad de información acerca de la ocasión de consumo, la forma de uso y los atributos del producto. Básicamente, los consumidores aprenden mientras observan atentos. La comparación en el desempeño de productos similares con calidades diferentes facilita el trabajo de argumentación en favor de una marca.

Otra forma de promoción al consumidor final es la colocación del producto dentro de una película, video musical, fotografía, pintura o aviso publicitario de otro producto. Los fabricantes buscan la manera de exponer sus marcas en ámbitos que tradicionalmente no son comerciales, aportándoles autenticidad y vinculando el producto a la cotidianidad del cliente.

¿Las muestras de productos son efectivas?

Atraer la atención de los consumidores siempre ha sido el objetivo de los expertos en mercadeo. Muchas veces para lograrlo hace falta diseñar estrategias que se enfoquen en resaltar los atributos y beneficios percibidos por los clientes.

Cuando se trata de un nuevo producto o una marca poco conocida, la idea de entregar muestras parece acertada. Después de todo, el cliente no ha tenido contacto con el producto y en ocasiones no se pueden prever las reacciones o motivos de compra. Estas pruebas suelen arrojar indicadores que son utilizados por los gerentes para tomar decisiones estratégicas: aumentar el tamaño de la presentación, cambiar el diseño del empaque, variar el precio, alterar la fórmula o los ingredientes, modificar el nombre del producto, entre otras.

A través de las muestras se puede despertar el interés de los consumidores y además se puede evaluar la percepción de los clientes utilizando un cuestionario. Un gran mito en mercadeo es si las muestras por sí solas estimulan la recompra del producto. Pienso que si la ocasión de consumo y el desempeño del producto resultó agradable al cliente, es posible que el cliente se sienta más dispuesto a probar una vez más las bondades del producto.

Las muestras -a los ojos de los consumidores- son atractivas por su carácter gratuito y por la sorpresa de recibir esta compensación que se puede disfrutar inmediatamente. El costo de esta actividad promocional debe ser evaluado previamente para no excederse en el presupuesto estipulado por la empresa y también para poder medir el impacto en las ventas una vez que haya finalizado la campaña. La recordación de la marca y la oportunidad de llegar a la audiencia target son dos aspectos a tomar en cuenta.

La retención de los clientes: ¿una utopía?

He notado con preocupación en los últimos días que algunos directores o dueños de ciertas empresas de servicios están más enfocados en captar nuevos clientes, sin pensar en retener a los que ya forman parte de su cartera. Prácticamente no escuchan al cliente, no intentan descubrir cuáles son sus necesidades reales, tienen rígidos esquemas de trabajo y por supuesto no ofrecen planes de acción apropiados.

Lo relevante de esto es que el cliente puede percibir esta situación y suele sentirse abandonado, simplemente a la deriva. Al no recibir la asesoría pertinente se manifiesta la frustración y la confianza en el proyecto conjunto se comienza a resquebrajar.

En mi experiencia las relaciones a largo plazo son las más rentables. No sólo desde el punto de vista económico, sino también desde un aspecto más emocional. Debido a la estrecha vinculación de negocios que se establece entre el proveedor y su cliente, suelen surgir recomendaciones y críticas constructivas que enriquecen la labor de la empresa de servicios. Si el cliente está satisfecho con el trabajo, también puede promocionar los servicios de su proveedor entre sus conocidos e incluso ofrecer contactos con otros potenciales clientes. Retener un cliente es conservarlo a través del tiempo, posicionarse en su mente, impedir el brand switching.

La realidad es que conseguir nuevos clientes supone diseñar estrategias novedosas capaces de atraer la atención de la audiencia clave, esforzarse en crear una buena imagen. No sólo se trata de fijar un precio que sea atractivo, se trata de "agregar valor", de cautivar y exceder las expectativas de los clientes. Es decir, brindar opciones de servicios que verdaderamente se ajusten a los requerimientos económicos, tecnológicos, humanos y operativos de la empresa-cliente. Ser intransigentes en las negociaciones, frenar la creatividad de los clientes y de los colaboradores, apostar a la mediocridad y responder con negativas o evasivas, no nos ayudará a mejorar la calidad del servicio. La educación y los buenos modales también son fundamentales.

Retener significa interesarse genuinamente en el éxito de nuestros clientes, porque su prosperidad será también nuestro logro como empresa de servicios.

Estrategias de mercadeo para nuevos negocios

Cuando un emprendedor desea comenzar su propia empresa es importante que evalúe el tamaño del mercado, el comportamiento del consumidor y las experiencias exitosas en otros países.

El tamaño del mercado dependerá en gran medida del producto o la categoría del servicio y del conocimiento del público. Los mercados existentes generalmente son los más competidos y maduros. Por lo que la innovación deberá ser una prioridad. Es preciso destacar alguna ventaja extraordinaria y sobresalir entre los competidores.

Lo ideal sería probar mercados no explorados, desconocidos. Se recomienda buscar información en la red de productos o servicios novedosos y que hayan sido exitosos en otros países con costumbres similares. En Internet se pueden encontrar estadísticas, planes de negocios, tendencias, ideas originales y estrategias.

Si los recursos no son suficientes para hacer una investigación de mercado el emprendedor puede optar por el método cualitativo de la observación. Si tiene pensado vender carteras o monederos artesanales es conveniente que se acerque a las tiendas del ramo para ver qué modelos son los favoritos, los precios, el perfil del público interesado, etc.

También se pueden hacer entrevistas en profundidad o redactar cuestionarios cortos con preguntas cerradas. Se sugiere aplicar las encuestas al azar, en sitios públicos con gran afluencia de personas. Para reducir el error muestral puede aplicar 200 encuestas, en grupos homogéneos.

Las páginas amarillas son una buena opción para publicar un anuncio, pero antes que invertir en publicidad es preferible dedicar tiempo y esfuerzo a la promoción en el punto de venta, reforzar el uso de los productos y desarrollar imagen de marca con afiches, pendones, dípticos o catálogos. Recuerde que el Branding es abarcar paulatinamente los espacios de convivencia.

¿Cómo trabajar el mercadeo en tiempos de crisis económica?

La respuesta parece obvia. Muchos empresarios optan por reducir sus presupuestos para promocionar sus marcas. Incluso algunos hasta deciden recortar sus inversiones publicitarias y minimizar sus esfuerzos en mercadeo directo.

Sin embargo, parece importante destacar que en tiempos de crisis, los consumidores aunque son más cautelosos al momento de tomar sus decisiones de compra, también suelen realizar compras compulsivas, sobre todo para aprovechar descuentos en precios, price packs, muestras gratuitas, obsequios on/in pack, concursos, etc.

Es recomendable no descuidar la fidelización de los clientes. Desarrollar campañas para captar nuevos consumidores (aunque resulte más costoso al principio) y retener a los compradores habituales, ofreciéndoles algunas ventajas diferenciadoras para premiar su lealtad y evitar el brand switching.

Lo ideal sería reducir los costos en cuando a la logística del despacho y la producción, para reflejar esa eficiencia en los precios finales. Mejorar la calidad de cada producto que se vende para sobrepasar las expectativas de los clientes. Los consumidores no cambiarán sus productos favoritos por otros desconocidos, en ocasiones prefieren comprar menos, pero continuar adquiriendo las marcas que le son familiares.

Reunión de emprendedores en abril

El 14, 15 y 16 de abril de 2009 se efectuará en un importante hotel capitalino, el I Congreso Internacional para impulsar el Emprendimiento, organizado por el Parque Tecnológico Sartenejas.

La Corporación Parque Tecnológico Sartenejas - PTS - es una entidad sin fines de lucro creada en el año 1992, por las autoridades de la Universidad Simón Bolívar, cuya misión desde entonces ha sido integrar en una Tecnópolis a instituciones de ciencia y tecnología del país y vincularlas al sector productivo nacional e internacional.

Las áreas funcionales del PTS son:
-Incubación de Empresas
-Proyectos de Transferencia de Tecnología
-Gerencia Inmobiliaria
-Ley Orgánica de Ciencia, Tecnología e Innovación (LOCTI)
-Red de Aliados Estratégicos

Se espera la participación de 140 personas y al menos 12 invitados internacionales quienes dictarán conferencias y talleres especializados. Para mayor información pueden consultar http://www.pts.org.ve/

Mercadeo para Pymes

Para entender el impacto de las estrategias de mercadeo en las pymes, primero hace falta revisar algunas cifras:

- Hoy existen en Venezuela 356.970 microempresas y 112.209 Pyme, según cifras de Cavedatos y el informe ejecutivo de Global Entrepeneurship Monitor.

- 13% del Producto Interno Bruto de Venezuela proviene de la actividad comercial de este importante sector

- 77% de los empleados del sector privado trabajan en una Pyme.

Cada una de estas compañías cuenta con escasos recursos económicos, humanos y tecnológicos, pero están conscientes de que la única forma de incrementar sus ventas es dar a conocer su portafolio de productos o servicios a nuevos clientes. Lo fundamental es que los directores-gerentes intenten crear al menos una base de datos de sus contactos frecuentes y puedan suministrarles las novedades de sus actividades por correo, SMS o llamadas telefónicas. La presencia en la red a través de una página web o de un blog también facilita la labor de marketing al consolidar los contenidos y las imágenes alusivas al negocio y destacar sus ventajas competitivas. La publicidad y las promociones de ventas sólo son posibles si la empresa puede asumir los costos de inversión. Lamentablemente, parece que las tarifas de los avisos en medios impresos o en publicidad exterior no toman en cuenta el financiamiento o formas de pago flexibles para las pymes. Ni hablar del patrocinio de eventos o campañas de BTL.

La realidad es que para aprovechar al máximo el presupuesto de mercadeo, las pymes necesitan hacer ciertos esfuerzos y utilizar creativamente sus recursos para alcanzar sus objetivos de awareness y relación con los clientes.

Comprender al consumidor

¿Cuáles son las ventajas de las investigaciones cualtitativas? ¿por qué es necesario implementar este tipo de estudios de mercado? Básicamente, se trata de comprender al consumidor con el propósito de desarrollar productos dirigidos a satisfacer sus necesidades. Los focus group, las entrevistas en profundidad, los estudios etnográficos y las encuestas que recojen las percepciones del consumidor son algunos de los métodos más comunes. No obstante, a veces resulta difícil que las empresas puedan modificar sus procesos productivos, sin antes realizar una exhaustiva evaluación de aquellas conductas del consumidor que desencadenan la decisión de compra.

Según la profesora e investigadora del Iesa, Silvana Dakduk, "la investigación cualitativa permite acortar la distancia entre lo que los clientes reportan en un cuestionario respecto a lo que hacen cotidianamente, privilegiando el sentido particular que tienen dichas acciones en la vida del consumidor". No se trata sólo de recurrir a recursos estadísticos. Se trata de hábitos de consumo, de lealtades de marca y del uso que el cliente le da a los productos.

Merchandising y la administración de espacios

Para optimizar las actividades de venta al detal las tendencias en comercialización se enfocan en la Administración de Espacios, el eslabón entre la Estrategia y la ejecución de los Planes de Merchandising. Sin duda, la definición de la exhibición de la mercancía es, hoy en día, uno de los varios momentos del proceso de Category Management en los que se producen demoras. La velocidad en los cambios del mercado requiere de técnicas innovadoras y de respuestas eficientes a las diversas demandas planteadas por la Planificación del Espacio.

Tanto Fabricantes de productos como Retailers necesitan maximizar los beneficios de la Administración de Espacios por las siguientes razones:

1.- Exhibir los productos como el consumidor prefiere, de acuerdo a sus necesidades y expectativas

2.- Obtener mejores resultados en el punto de contacto entre la oferta y el consumidor, donde finalmente se manifiestan las estrategias de espacios y/o exhibición.

3.- Si el consumidor está satisfecho, se produce mayor lealtad y se pueden alcanzar mayores ventas por M2, mayores ganancias por producto y mayor participación en el mercado

4.- Facilita la planificación y el seguimiento de resultados

Es por ello, que la capacitación del personal afectado a estos Procesos de Negocios se convierte en un elemento crítico a la hora de asegurar el éxito en su implementación. Es importante la profesionalización y motivación del personal de venta que debe recibir de la empresa la capacitación teórico-práctica para realizar su labor con entusiasmo. Se recomienda el uso de Planogramas en la Administración de Espacios para mantener el orden del inventario y la coherencia en la comunicación visual entre los diversos productos.