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miércoles, 9 de marzo de 2016

¿Cómo eligen los consumidores?


Tener varias alternativas para escoger perjudica al consumidor al momento de tomar decisiones de compra, según Barry Shwartz, psicólogo y autor del libro La paradoja de elegir. Existen dos efectos en el momento de decidir: la parálisis y la insatisfacción con el resultado de la elección. Básicamente porque se incrementa el costo, tiempo y esfuerzo necesario para recolectar y comparar toda la información. 

Un estudio de la Universidad de Columbia determinó que era mayor la probabilidad que el consumidor no realizara una compra al ser expuesto a un amplio surtido de productos. Es decir, el consumidor prefiere hacer una compra cuando hay un número limitado de alternativas. Es indispensable evaluar la escala de expectativas del cliente. 

Después de tomar una decisión es posible que el consumidor se sienta frustrado y quizás quiera corroborar con otros que su elección fue la correcta. Esta incertidumbre postventa se puede disipar si existen materiales informativos, dentro y fuera del lugar de compra, que refuerzan la ventajas de la decisión tomada.