Capcitación para la fuerza de ventas

El adiestramiento de los vendedores es fundamental para el crecimiento del negocio. Las mejores prácticas en ventas, la retención de clientes y la atención de calidad son características esenciales. Supervisión, seguimiento de metas, objetivos claros y realizables, motivación y recursos de apoyo para concretar el servicio al clientes son las herramientas que necesitan los ejecutivos de ventas. Se denominan "ejecutivos" porque hay ciertas expectativas en cuando a las habilidades de comunicación, persuasión, destrezas numéricas, conocimiento del producto y cultura orientada al cliente. La educación, la paciencia y el respeto hacia las demás personas, competidores, compañeros de trabajo, jefes, proveedores y clientes.

El miércoles 18 y el jueves 19 de noviembre se estará realizando en el Hotel Paseo Las Mercedes el I Encuentro de Ventas: persuasión y efectividad, con una duración de 16 horas académicas. El temario comprende: Cómo negociar para resolver problemas, cómo realizar la apertura de la venta (la entrevista), reglas que influyen en el éxito o fracaso del vendedor, cómo validar afirmaciones, demostración de los beneficios del teléfono y cómo cerrar una venta. La actividad será dirigida por el Lic. Dionisio Melo, quien con 23 años de experiencia como consultor en ventas es CEO de la America's Business Consulting & Services Ins en Estados Unidos.

Diálogos de emprendimiento: El futuro de las pequeñas y medianas empresas

El martes 08 de septiembre a partir de las 6:30 pm se efectuará esta actividad para conversar acerca de las nuevas oportunidades que se presentan para las pequeñas y medianas empresas. El lugar de reunión será la sede de FUNDES Venezuela en el nivel mezzanina, entrada "A" de la torre Provincial ubicada en la Av Francisco de Miranda, en Chacao. La inversión es de BsF 40.

Importancia del empaque en la decisión de compra

Un estudio de la Universidad de Waterloo en Canadá reveló que los colores y algunos mensajes en las cajetillas de los cigarrillos tienen un impacto en la decisión del consumidor habituado a fumar.

Unos 600 adultos fumadores y no fumadores visualizaron paquetes de cigarros diseñados específicamente para este sondeo. El objetivo era conocer sus comentarios acerca del contenido de las cajas.

Los colores percibidos como menos dañinos son el celeste y el blanco. El gris y el azul oscuro -según los participantes- representan un riesgo mayor para la salud.

Las palabras como "light", "mild" (suave) y "low-tar" (bajo alquitrán), parecen estimular la compra de los fumadores, porque les refuerza la creencia de que algunos cigarrillos pueden ser menos dañinos, indicó el estudio. En más de 40 países han prohibido la utilización de estas palabras por considerarlas publicidad engañosa. A todos los fabricantes de cigarros se les exhorta a publicar una advertencia acerca de los efectos nocivos por su consumo. La investigación fue publicada en el Oxford University Press Journal of Public Health.

Fuente: http://noticias.latam.msn.com/ve/articulo.aspx?cp-documentid=21045822

Buscando alternativas en otros mercados

Durante el primer semestre de este año se redujo el crecimiento de la pequeña y mediana industria a casi la mitad, en comparación con el año pasado, según cifras de Fedeindustria.


Podemos deducir que será difícil sostener el crecimiento económico. Si no existen suficientes espacios para el intercambio comercial en Venezuela entonces parece una tendencia irreversible tratar de desarrollar nuevos mercados, en especial fuera de nuestras fronteras. Uno de los temas por resolver es dónde conseguir la asesoría legal, tributaria y contable adecuada para prosperar en otros países y cómo incursionar en otras naciones cuando se desconoce el comportamiento del consumidor.

Es necesario investigar previamente: ¿Cuáles son los segmentos desatendidos? ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Cuáles son los precios del mercado? ¿Qué atributos prefieren los clientes? Una de las fuentes importantes de información son las Cámaras de Comercio de las ciudades en las que desea establecerse. También puede contactar a las asociaciones gremiales y a otras empresas que ofrezcan servicios complementarios.


Es conveniente definir si la comercialización de los productos se puede efectuar a través de un Distribuidor, Agente Representante, o directamente a través del establecimiento de una sociedad mercantil o registro de una sucursal o subsidiaria extranjera, de la empresa previamente registrada en Venezuela.

Gerenciar el negocio desde la perspectiva de mercadeo

Para Mercadeo la opinión del cliente, el entendimiento de sus necesidades y las opciones para desarrollar la imagen de marca son esenciales al momento de visualizar el crecimiento del negocio.

Cuando se trata de averiguar las razones que impactan las ventas, no hay que olvidar las percepciones de los compradores acerca de los atributos del productos o servicio, los beneficios percibidos, las condiciones del espacio físico, las variables precio y conveniencia, entre otros aspectos.

Hay que identificar segmentos del mercado que se encuentran desatendidos y también aumentar la exposición de la marca ante el consumidor, con creatividad y sobre todo con estrategias que se encuentren dentro del presupuesto. Los objetivos por alcanzar deben fijarse en función de los recursos disponibles (económicos, técnicos, humanos, de infraestructura, etc.)

La publicidad puede ser una herramienta de comunicación poderosa para las masas, pero muy costosa si se trata de una pequeña o mediana empresa. Por ese motivo, las alianzas estratégicas y las propuestas de mercadeo directo suelen ser más efectivas. Lo fundamental es poseer una base de datos actualizada.

¿De qué sirve tener un Plan de Mercadeo si sólo queda en el papel? Hace falta gerenciar el negocio dándole una orientación: garantizar la satisfacción del cliente. Cumplir el plan debe ser un compromiso de la directiva, quienes deben transmitir ese sentimiento a los subordinados, sin importar el puesto que ocupen dentro de la organización. Si se postergan las decisiones estratégicas de mercadeo, difícilmente se podrán obtener los resultados deseados.

La improvisación no es la forma de trabajo ideal, cuando se pueden lograr avances con la planificación. Por ese motivo, si aún no sabe por donde empezar para promocionar su negocio, el primer paso es diseñar un Plan de Mercadeo.